Под сегментом рынка обычно понимается группа или совокуп­ность потенциальных потребителей, одинаково реагирующих на потребительские и стоимостные качества и характеристики гости­ничного продукта. В наше время большинство гостиничных пред­приятий используют, так называемый, целевой маркетинг, когда выбираются один или несколько целевых сегментов, под которые разрабатываются соответствующие гостиничные услуги и меры маркетингового воздействия.

Сегментация рынка потребителей гостиничных услуг может определяться: по уровню дохода потребителей (существуют доро­гие и дешевые гостиницы, а также средства размещения туристов со средним уровнем дохода); по возрасту (молодежь и студенты — для них имеются специальные средства размещения, хостелы; люди среднего и пожилого возраста, дети); по составу семьи путешествен­ников (номера для одиноких, для родителей с детьми); по типу ту­ризма (деревенский, городской, курортный, а также конгрессный или экологический туризм; гостиницы могут специализироваться на конкретном виде туризма, могут обслуживать сразу несколько).

Единого стандарта сегментации рынка нет. Для оценки рыноч­ного потенциала гостинице приходится использовать разные крите-
рии сегментации, применяя их в отдельности или вместе. В число главных факторов, влияющих на деление потребительского спро­са на отдельные сегменты, можно включить следующие:

— демографические различия. Это пол, возраст, семейное по­ложение, национальность, профессия. В рамках этой сег­ментации спрос на гостиничные услуги проявляется, на­пример, в таких категориях, как молодежный туризм (экскурсионные поездки школьников), поездки лиц сред­него возраста (деловой или специализированный туризм), поездки лиц пожилого возраста (поездки с целью отдыха, лечения, встречи с друзьями);

— социальные различия. Они исходят из социального статуса и покупательной способности, уровня культуры людей. Сег­ментация спроса по уровню доходов населения для многих гостиниц служит наиболее важным критерием его оценки. К этому же сегменту следует отнести социальный туризм;

— психологические различия. Они делят потребителей на от­дельные группы, исходя из мотивации потребления гости­ничных услуг. Для гостиничных предприятий эта сегмен­тация имеет особое значение. Любая поездка индивидуума за пределы его постоянного местожительства связана с оп­ределенными причинами, целями, мотивацией. Их знание и учет при формировании гостиничного продукта и прове­дении маркетинговых мер позволяет гостинице быстрее ре­шить проблему продажи своих услуг;

— различия по типу поведения (поведенческие стереотипы). Они делят потребителей гостиничных услуг по степени исполь­зования, отношению и расположению к гостиничному про­дукту. В практическом плане эти различия влияют на продол­жительность проживания, количество, ассортимент, качество потребляемых услуг, манеру поведения, умение пользования гостиничными атрибутами, отношение к персоналу и др. Гостиницы, предлагающие своим клиентам уют и покой, должны всеми средствами избавляться от шумливых, не­аккуратных, неряшливых, агрессивных посетителей.

С учетом указанных критериев в потребительском спросе на гостиничные услуги в России можно условно выделить следующие целевые сегменты:

— клиенты, оплачивающие гостиничные услуги за свой счет; гражданство: граждане РФ, ближнего и дальнего зарубежья; мотивация: деловые поездки предпринимателей, поездки с частными целями, групповой, индивидуальный туризм, ле­чение, отдых, спорт, учеба, религия, транзит; платежеспо­собность: лица с высоким уровнем доходов, претендующие на обслуживание в гостиницах высокой категории; лица со средними доходами, участвующие в деловых поездках или групповом туризме, использующие гостиницы средней ка­тегории; лица с доходами ниже среднего уровня (вынуж­денные поездки, транзит), использующие гостиницы ниж­ней категории;

— клиенты, оплачивающие услуги за счет направляющих их организаций, гражданство: граждане РФ, ближнего и даль­него зарубежья; мотивация: командировки чиновников и специалистов высшего, среднего и нижнего уровня различ­ных административных, коммерческих, общественных и других структур, социальный и поощрительный туризм, участники различных съездов, конференций, совещаний и пр.; платежеспособность: большой диапазон лимитов, на­чиная от высоких норм оплаты гостиничных услуг для ру­ководящих работников и договорных цен, согласованных с организаторами поездки, и кончая минимальными нор­мами для командировок производственного персонала.